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用户还是会觉得十万美元买一盒磁盘

  一年下来,Oracle中国分公司的效益虽然增长不多,但还是赢利了。
 
  到1997年6月冯星君离开Oracle的时候,Oracle已经发展到了年营业额3200万美元,员工275人。“Oracle给我的奖牌满屋子都是,到最后,我都不要了。”从一个人10万港币到成长为中国市场最大的软件公司,冯星君为此究竟倾注了多少心血,只有他本人才能算得清楚,所以,真到了要离开的那一天,还真有些舍不得。“但公司做大了,人事关系也就复杂了,复杂到了没有办法好好做事的时候,再留下来就没有必要了。”
 
  “公司分得越来越细,许多部门直线向上汇报,可以不听我这个总经理的指挥。打单子,谈到服务的时候,服务部门为了完成自己的指标,坚持服务不降价,没有折扣;谈到培训的时候,培训部门没商量。这样就变成了总经理要去求各个部门的头头,特别累,搞得我没办法做事情。总是在开会,开会,开会!吵来吵去,吵去吵来!做这些对我性格不太合适,我不太擅长搞人事,我只对业务开拓感兴趣。”
 
  导致冯星君离开Oracle的导火线,是在冯星君头上又加了个大中国区的领导,而且向冯星君提出了更高的指标,冯星君说,这个指标“我做不到”,而且不用再想办法去做到了,“我走”。
 
  冯星君离开Oracle推迟了三个月,原因是他一时还舍不下一些利益,但最终他还是没有得到想要得到的。像冯星君这种性格鲜明,坚持自己所下达的命令必须执行、不许改变,惯常说“错了由我负责,决不找替死鬼”的人,其实更适合自己去创业,而不是在外企混。冯星君自己也说,Platinum应该是他最后一个为别人做的公司,如果再要换公司,要么是洗手不干了,要么是自己开公司。“这些年美国公司也做得差不多了,外企是怎么回事,我也明白了。在外企通常的情况,一定是你为老外把业务在中国发展起来之后,老外就会派很多人插手进来,削弱你的权力。老外是天生的三权分立者,因此,你会看到那些外企的头头脑脑们经常要换来换去地换位置。”
 
  冯星君很清楚有人背后对他有看法,说他“霸道”,对他的所作所为“不敢恭维”,但“我做事情问心无愧,人家有人家的说法,我也有我的说法,管他们说什么,我还是干我自己的。”
 
  明白了冯星君这种个性,也就很容易明白他为什么要——离开自己一手发展起来的Oracle中国公司。
 
  1989年,冯星君怀里揣着Oracle给的10万港币,只身一人住到了中关村燕山大酒店。办完注册手续,冯星君骑着自行车在中关村兜了一圈,发现很多小公司在卖Oracle500,2500元一套,要求自己带软盘现拷,而且没有说明书。
 
  看到此种状况,冯星君做出了一个决定,“与其让盗版卖Oracle,倒不如我自己卖”。在美国要卖1700美元一套的OracleDOS版,冯星君说服了他的美国老板,准许他在中国只卖500美元。
 
  有培训、有服务、有手册,价钱和盗版一样,只用3个月时间,冯星君就卖出了5000套,扫平了中关村的盗版。“谁都愿意买正版,只要他能负担得起。”这是冯星君打击盗版的方法。
 
  靠DOS版本做声誉、占市场,至于赚大钱还要靠小型机版本。冯星君平生最得意的事是让很多人认识到了软件的价值。“以前在中国软件不能卖,因为软件摸不着看不见,向用户介绍半天,用户还是会觉得十万美元买一盒磁盘,有没有搞错?”这个意思有些人说出了口,有些人没有说出口,但脸上的表情冯星君能看得出来。解开这个难题,冯星君采取的办法是不惜人力物力搭系统给客户做演示,让他们看到软件所能发挥的作用和价值,然后,再讲这么好的软件是花几千个人年做出来的,所以,值几十万美元。
 
  对于已经明白Oracle软件的价值并在使用盗版的用户,冯星君会请求主管的政府部门派人和他一起跑到用户那里对用户讲:“可以便宜些卖给你,但你不应该用盗版。”
 
  就这样,冯星君一进中国就开始为Oracle赚钱而且获利颇丰,每年增长都在100%以上,只有一年例外,就是Sybase进入中国的那一年。
 
  “Sybase刚进来的时候,Oracle还是挺惨的。Sybase进中国以前,中国数据库市场上只有Oracle一家,大家每天看的都是Oracle,没有什么新鲜感。人们好奇心还是很重的,更重要的是Oracle的6版确实打不过Sybase,没办法和Sybase比,情况非常糟糕,全世界都是这样,不光在中国。所以,Sybase一进来,这一年的新业务几乎全转到Sybase去了,眼看整个公司都要垮。”
 
  
点击次数:  更新时间2018-07-09  【打印此页】  【关闭
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