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我们线下渠道的拓展就是从这样心酸的故事开始

  2015年的早春,德国杜塞尔多夫的清晨依旧寒冷。跑完10公里,我照例拿起手机开始处理邮件,一条信息跳进来“胡总有急事找您,请速回电话”。这条短信改变了所有既定的轨迹,接下来与我、与荣耀相关的人和事,都开始走向了自己未曾想过的不确定性。
 
  那时,胡厚崑是轮值CEO。我给胡总电话,电话里胡总很直接,“董事会已经决定由你来接任荣耀总裁。”胡总还调侃说,董事会之前也有犹豫,任总甚至问了一句“赵明能不能放得开?”胡总打了包票,“肯定没问题。”
 
  听到胡总的描述,我内心有点复杂,这对我来说确实是一次巨大的挑战,记得当时还下意识问:“为什么选我?”这是个只能成功的岗位,我是否具备这个能力?我又能给荣耀带来什么不同的东西?我有些犹豫,便告诉胡总,给我点时间考虑一下。一个小时后,我给胡总回复。胡总说:“好,这是一个公众人物,你要做好准备。”
 
  当天晚上,公司的对外新闻稿、公开信准备妥当,第二天,便正式对外做了发布。与此同时,我立即通过视频与荣耀团队做了深入的业务沟通。由于当时我还身兼原职,不能立即回国。最开始的半个月都是通过视频与荣耀团队进行沟通。我以为这样的过渡会持续一段时间。然而,两周后的巴塞罗那展我便被“赶鸭子上架”了。
 
  巴展上,按计划发布荣耀 X2手机和荣耀路由器两款新品。我在发布的头一天,从德国赶到巴展现场。到现场后,华为终端CEO余承东突然跟我说:“赵明,既然你已经是荣耀总裁了,明天的发布会就由你来做。”我难以置信,但又没有退缩的理由。
 
  我有点紧张,不是因为不熟悉发布材料,而是因为我从没向大众媒体做过演讲,更没发布过任何产品,就连我穿衣的风格都是一丝不苟。忽然之间,我实实在在意识到,荣耀之路将与我之前走过的道路截然不同。
 
  第二天,在登台之前,我脱掉了西装外套,摘掉了领带,只穿了一件衬衫,还特意解开了衬衫的第二粒纽扣。据说,这代表着互联网行业的开放和自由的文化精神,为这粒纽扣,很多兄弟开了我几个月的玩笑。
 
  巴塞罗那发布会后5天,我便回到中国,全心投入到了荣耀。
 
  2015年初的荣耀因为组织调整,队伍不太稳定。我首先要做的,便是稳住团队。如何稳定?最好的办法就是打胜仗。
 
  那时是3月底,友商们在降价大促。我们如何在势头上压制住对方?我们的优势是什么?站在大风口上,猪都已经飞了,我们愿不愿意当猪?
 
  经过三个日夜的反复讨论,兄弟们都认为,我们不能跟随,一定要另辟蹊径。在海外多年的市场经历启发了我。荣耀背靠华为最大的优势是全球视野,我们何不聚合全球力量来打赢这一仗。当时,荣耀已经跟随华为进入了70多个国家和市场,这股力量如果集结起来能量是巨大的。于是,“荣耀408全球狂欢节”就诞生了。
 
  4月8日当天,全球所有市场同步开启促销模式,一下子让国内消费者认识到了荣耀这个品牌的张力。这是一个与其他互联网手机企业有着完全不同格局的中国品牌。408这一仗算是打了一个“开门红”,全球战报不断袭来,但不足以彻底提振士气。第二场硬仗便是“618”,这是互联网手机品牌一年两次的销售大战之一,只有把“618”干漂亮,才能稍稍稳住军心。
 
  讲心里话,让荣耀去拼价格,真的不占优势,因为我们的研发投入摆在那里,又不能用“亏损做大规模”的方式讲一个资本故事。我们也曾想妥协,“亏就亏这一天,先赚个彩头”,“我们做的不是销量是新闻”。兄弟们满腔热血,但然后呢?这个亏损的大窟窿,怎么补?大家都知道这条路走不下去,不如反其道而行之。华为的优势是沉淀了三十年的品质。于是我们想出了一招,用品质换价格。在“618”一片大降价的氛围下,荣耀喊出“加价1元送1年维保”。这在当时用户普遍对互联网手机质量将信将疑的大环境下,具有很强的冲击力。
 
  2015年的“618”,我们已经做好了赢的充分准备。
 
  但谁也没有想到,我们遭遇了一场突如其来的考验。“618”前,有一批荣耀手机在运输途中,发生了极为罕见的集装箱车的轮胎自燃事故,但集装箱内的手机并没有被烧到,只有很少一部分明确受到一些高温的影响,绝大多数连包装都是完好无损的,且检测手机没有问题。质量部门判断这些手机绝大多数使用两年后应该没有问题,但不能100%确保全部没有问题。怎么处理这些手机?这些手机共17000多部,价值约2000万元,都是当时正热销的手机,市场上经常处于缺货状况。是否可以降价销售,并给消费者说明情况,这样可以减少损失。但荣耀的管理团队认为,荣耀无论是处于哪个发展阶段,品质都应该是第一位的,只有对品质的严格要求,才是对消费者真正负责。
 
  (2015年荣耀公开销毁价值2000万元的手机)(2015年荣耀公开销毁价值2000万元的手机)
 
  品质一直是荣耀的自尊心,荣耀必须坚守让品质为产品代言。荣耀的产品品质要赶超日本德国,必须要走这一步,这也是我们一直坚持笨鸟先飞的理由之一。所以,最终我们决定销毁这批手机。
 
  荣耀销毁2000万元手机的事情很快传遍了圈里圈外,荣耀重视品质的好声誉为“618”打了一场很好的前战。“加1元送1年维保”的优惠,更是成为了荣耀品质的又一个砝码。那一年“618”,荣耀成为线上销售冠军。
 
  “618”的胜利给荣耀注入了一股神力。此后,我们便势如破竹,2015年10月份就完成全年50亿美元的销售目标,提前两个月完成了当年KPI。兴奋的同时,我们想的是,下一步“双十一”怎么赢?兄弟们说:给用户来点实惠的!什么是实惠的?那就是发钱啊。
 
  荣耀决定给用户发10亿年终奖!在销售额已达50亿美元的基础上,荣耀销售收入每增加1亿美元,即向用户回馈1亿元人民币,预计回馈金额将超10亿元人民币。发放时间从2015年11月至2016年2月,覆盖双十一、双十二、圣诞节、元旦以及春节等几个节假日。这等于说,我卖得越多发的钱也就越多。这个策略立即激发了整个市场的想象力。
 
  那年“双十一”赢得毫无悬念。荣耀继续成为线上销售明星。那时我们还没有意识到,正是这10亿元的回馈,让我们在接下来的半年里,遇到更大的困难时,才留住了用户的心。
 
  在一片赞扬声中,荣耀结束了自己的2015年,奇迹般地成为了当年互联网手机的明星,我的年度绩效被打了个令人羡慕的A。但我和兄弟们知道,荣耀的问题就像掩埋在海平面下的冰山,稍不留神就会让我们折戟沉沙。
 
  2015年底为了进一步实现双品牌战略,CBG在三亚开会,宣布荣耀独立运作,荣耀的零售和渠道脱离老大哥的“势力网络”。线下0起步,线上天猫店拆分,线上销售顿时下滑40%,荣耀渠道经受着千锤百炼,不得不经历着组织调整必经的阵痛,开始了二次创业的历程。
 
  没什么好说的,荣耀独立,是必然趋势也是公司的决定。既然独立,那就真的独立,不依赖,也不当配角,这条路是我们自己的选择。
 
  血气方刚的兄弟们早就憋足了劲要上战场厮杀一场,没有线下渠道,那就自己建。没有渠道人员,那就人人都做一线销售。按照我们内部人的说法:革命时期,厨师都能上战场,我们为什么不能?花粉、GTM、营销等等都到一线去做线下拓展,先快速地把班子搭起来。
 
  我一次去河南郑州看市场,问区域销售“没有办公室,你怎么办公?”他很开朗:“就我一个人,哪儿都是办公室啊。”说完哈哈大笑。“如果谈客户怎么办?”“那就去麦当劳,干净,夏天还有空调。”他回过头又跟我说:“就是有一点不好,老被他们赶来赶去的。”
 
  我们线下渠道的拓展就是从这样心酸的故事开始起步。现在我们的线下和线上销售比例已经达到了1:1,给我们强劲的销量增长打下了坚实的基础,这离不开一个个当年的线下人员“拿麦当劳当办公室”的卧薪尝胆。
 
  2016年,因为独立拆分,刚刚稳定的团队又开始了人心波动。销服部长、产品总经理等核心岗位相继换人,团队的动荡直接影响了合作伙伴的关系,甚至出现客户说好的50万台提货量,备好了货,竟然又说不提了。我们一次次被突如其来的变化打击得晕头转向。“怎么办?”成为了那年使用频率最高的词。
 
  二次创业举步维艰,所有的冲突碰撞和矛盾问题都在2016年集中爆发,这其实也是我早就预料到的。2015年底当有人夸赞我们业绩如何骄人的时候,我总会说:荣耀总裁这个职位,谁愿意干,我随时让位。这不是一个好活。
 
  2016年,我们遇到的更大的困难是缺少产品。你很难想象,在互联网手机时代,一款产品不得不卖20个月,更难想象的是,从2015年10月28日到2016年4月28日,整整半年时间,我们没有任何新品。
 
  事实上,2015年12月原计划上市荣耀7Plus,想继续用双摄。但这一设计与新双摄交付冲突,当时的决定是:如果想按原计划上市,就不能用双摄。这没什么好犹豫的,大家一致认为要给用户提供最好的技术和产品,我们必须用双摄。没想到,这一等竟然是半年。
 
  半年之后,摆在我们面前的处境更加尴尬。5月已经临近旗舰新品荣耀8的发布,如果刚发完7Plus就发荣耀8,这会让消费者感到困惑。不知道是不是人被逼到绝境的时候,都会急中生智,我们把7Plus改了一个名字,V8,还取得了巨大的成功,同时创造了一个全新的旗舰——荣耀V系列!
 
  2016年,在公司内部,荣耀备受争议。但下半年荣耀重回舞台中心,荣耀8成为当年的明星产品,荣耀6X成为双十一的爆款,一天卖了几十万台,被天猫称为“狂拽炫酷”的荣耀之作。
 
  荣耀在压力下负重前行,但充满激情。最终年底总盘点,我们没有完成高速增长的KPI,我个人的绩效被打了个B。但是,这个年底却是我来荣耀最安心的一年:荣耀有了自己的线下渠道,有了自己的明星产品,有了自己的品牌调性。以前我们所有的能力都长在别人手里,但现在已经握在自己手中。
 
  2016年底,我跟公司领导说:给我打C都可以,但绝不容许动我的岗位,我就是赖也要赖在荣耀总裁这个岗位上。因为我相信,2017年将是荣耀彻底崛起的一年。
 
  2017年2月开年,荣耀守得云开见月明,成绩非常亮眼:荣耀6X施展出独特魔力,引发抢购浪潮,让天猫、京东等电商平台瞠目结舌;2月21日,另一款神机——荣耀V9甫一上市便带动全场,成为了明星产品,大家眼中的“性能怪兽”。
 
  荣耀迎来了真正爆发,2017年稳稳地占据了互联网手机品牌领先位置,荣耀在国内市场发展已经比较稳固了。
点击次数:  更新时间2018-11-14  【打印此页】  【关闭
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